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傷品牌九：導購員的“香水”（下）
作者：朱亮 日期：2008-5-28 字體：[大] [中] [小]
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秘密“香水”之四——商業禮儀
遠卓品牌機構認為：禮儀是衡量個人是否受到良好教育的標準，它絕對不是只做做表面工作就可以交差的，而必須發自內心，出于自然。進入市場經濟以來，各行各業競爭壓力都很大，面對競爭，導購員必須要有令人滿意的待客之道才能吸引顧客。
金牌導購員會把握以下三大禮儀要素。
禮儀要素一：機智。
這里所說的機智指三層涵義。第一層代表“愉快”，即在待人接物時盡量欣賞、贊美別人的優點，在如此愉快的環境中，才會和氣生財。
第二層涵義代表“靈感”。在導購過程中會接觸到形形色色的人，在接待及服務時，如果不機靈，不懂得察言觀色的話，就常會得罪人。
一位客人來到總臺，在辦理入住手續時向服務員提出房價七折的要求。按酒店規定，只向住房六次以上的常住客提供七折優惠。這位客人聲稱自己也曾多次住店。服務員馬上在電腦上查找核對，結果沒有發現這位先生的名字，當服務員把調查結果當眾道出時，這位先生頓時惱怒起來。此時正值總臺入住登記高峰期，由于他的惱怒、叫喊，引來了許多不明事由好奇的目光。
顧客佯稱老顧客是常有的事情。這無非有兩種心理，一是希望獲得更加優惠的照顧，二是顯得自己有面子（尤其是在一些高檔的消費場所）。這位服務人員顯然不懂得這點常識，他不僅沒有給這位顧客面子，相反讓他丟了面子，這是不應該的。
第三層涵義代表“迅速”。經濟社會中追求效率，否則，不僅會在商場上坐失良機，還可能失去成功的良好的機會。導購員的“迅速”就需要掌握專業知識為基礎。所以商品知識對于金牌導購員來說是至關重要的。
禮儀要素二：時間選擇
在導購過程中應依據地點、身份的需要講適當的話，做合適的舉止。多思考顧客說話的內容，以掌握合適的表現時機。
一對年輕夫婦帶著他們的嬰兒乘坐飛機。一位漂亮的空姐走過來，禮貌地詢問是否需要為他們的孩子預備早餐。
那位丈夫回答說：“不用了，孩子吃的是母乳。”
空姐馬上說出了他平時說慣了的套話：“那么，如果您孩子需要用餐，請隨時通知我好了。”他先是一愣，隨即大笑起來。
空姐這才意識到失言，羞紅了臉，窘得不知如何是好。
這是一個笑話。但它真實地反映了服務人員長期重復性的工作所帶來的精神壓力，以及語言訓練的蒼白。對于每一個服務人員來說，他們長期要保持一種職業微笑，要與不同的顧客打交，他們的禮儀禮貌、應對話語，難免會變得機械，這是可以原諒的。但這個笑話同時又在提醒我們，其實對于導購人員的培訓，心態，原則比那些死板的語言訓練和“應答技巧”更為有效。因為掌握了原則就能夠做到“見機行事”和“隨機應變”，而不會像這們空姐一樣，他們的服務像學生“背課文”一樣機械，讓人啼笑皆非。
禮儀要素三：寬恕
事實上，禮儀守則之中最難做到的就是這一項。想要做得好，就必須將注意力放在別人的身上。也就是說，如果你常常設身處事地地為顧客著想，記住“將心比心”這四個字，多想別人的優點，自然就會有比較好的服務心情。
金牌導購員會把“挑問題的顧客才是真顧客”銘記在心，面對挑剔的顧客，會加倍地付出耐心，一項項為之解答，并設法改正自己的缺點，以之來提高自己的導購品質。
在雅典一家經營古董和裝飾品的商店里，兩位女士看中了幾件精致的工藝品，但因價格昂貴，有些猶豫不決。正在此時，其中一位女士在轉身時，肩上的挎包碰到了展臺上一個雕花瓷瓶，瓷瓶滾到地下摔得粉碎。這位女士正惶恐地不知所措時，老板走到她的身旁，關切地說：“對不起，沒有嚇著您吧？”女士不好意思地回答：“是我不小心，要我賠嗎？”老板笑著連連搖手：“您并沒有錯。您只是告訴了我，商品應當放在恰當的位置。”女士和她的同伴對望了一下，不約而同地走到了自己看中的商品面前，高高興興地買走了兩個昂貴的古希臘銅像和一套彩色瓷盤，因為她們覺得這位有人情味的老板是值得信賴的。
故事里的老板深諳其中的道理——面對顧客的過錯，她采取了包容的態度，因此贏得了顧客的尊敬。這一要素同樣適用于我們導購員。雖然，有時候顧客的行為會有過失，但導購員依然需要以禮相待。這需要導購員具有一種寬容為懷的氣量，并有一種長遠的經營思想，因為暫時的忍耐和損失可以贏得長久的顧客和良好的口碑。
秘密“香水”之五——導購技巧
掌控顧客心理，終端銷售是一場智者的博弈游戲。遠卓品牌機構認為：導購員要比顧客更加了解“顧客自己”，這樣才能避免被顧客牽著鼻子走，有效滿足顧客的需求，順利實現銷售。換句話說，在顧客面前，導購員要懂得并善于“察言觀色”，“投其所好”。
掌握“一對一”決戰技巧，決勝銷售終端。從某種意義上來說，終端銷售是導購員與顧客“一對一”的“決戰”。在這場“決戰”中，有“老實巴交”的顧客，也有“詭計多端”的顧客；有“生性豪爽”的顧客，也有“刁蠻難纏”的顧客。因此，導購員必須在誠以待人的基礎上，熟練掌握“一對一”的終端決戰技巧，才能更進一步的提高導購成功率。
以下是幾種簡單常用的導購方法，適用周一至周五顧客流量并不很多的時候。
演講法
演講法在這里是指導購員不給顧客提問的機會，在產品講解中回答問題掃除障礙。此方法特別是適用于幾個顧客同時在場時應用。這樣既不怠慢了顧客，同時也起著導購的作用。
同情法
顧名思義贏得顧客的同情，使用于心地較為善良的顧客。當然這個不是要讓我們的導購員欺騙顧客。
膏藥法
所謂膏藥法就是象膏藥一樣貼住顧客，不給顧客去其他品牌光顧的機會，軟磨硬泡達到成交的目的，適合猶豫型顧客。
弱點法
摸清顧客心理弱點，從弱點下手逼其就范，如取悅于顧客的太太或小孩。
比較法
使用田忌賽馬的方式，用我們的長處去與顧客所提及的品牌的短處去比較，通過比較建立優勢印象。
誘導法
將心比心設身處地為顧客著想，站在顧客的立場去幫助其選擇商品，通過誘導達到成交的目的。
快刀法
當顧客舉棋不定時，利用購買時機的特殊性，如打折、買電動車送雨衣等一些優惠措施，不要錯失良機。
假買法
適合在舉行促銷活動時，利用活動在終端聚集人氣造成假買現象，使顧客形成從眾心理，幫其下定決心。
以上是導購員的五大秘密“香水”。香香公主，她最誘人的不是美麗絕倫的容貌，而是渾身散發的自然體香。金牌導購員也是如此，用渾身散發的“香”去吸引客戶，贏得客戶的掌聲。
朱亮，著名品牌專家，實效營銷專家，已幫助10余個品牌實現業績連年翻番的佳績。曾任跨國公司品牌經理，現任遠卓品牌機構營銷總監，兼任10余家權威媒體專欄作家。電話：13867158788；E-mail：lion197901@163.com。吳益萍,遠卓品牌機構（www.yzpp.com）總監助理，郵箱：wyping3737@yahoo.com.cn,電話：13588258037